קהילות פייסבוק ו-WhatsApp הן ערוץ הכנסה חזק לפרילנסרים ונותני שירות. גלו איך לבנות אמון, לתת ערך, ולהמיר לעסקאות בלי להרגיש דחוף. התחילו כאן.
חברי קהילה מקבלים בממוצע עשרות פוסטים ביום, ורובם הם ניסיונות מכירה שקופים שנחסמים על ידי מנהלים או מתעלמים מהם. מומחים ונותני שירות שרוצים להרוויח מקהילות בלי להיכנס לקטגוריה הזאת צריכים גישה שונה לחלוטין: להיתפס כמי שנותנים ערך מקצועי לפני שהם מוכרים משהו, ולתת לפניות להגיע ישירות בהודעות פרטיות במקום לנסות ליצור אותן דרך פוסטים גלויים.
המדריך הזה עובר סעיף אחר סעיף על ההבדל בין קהילות פייסבוק לקהילות WhatsApp, איך לבחור קהילה שמתאימה לעסק שלכם, מה לפרסם שנותן ערך אמיתי, איך לבנות מוניטין לפני שאתם מציעים משהו, ומתי ואיך להזכיר את השירותים שלכם בלי להישמע דחופים.
קהילות דיגיטליות עובדות כערוץ הכנסה בזכות שילוב של שני גורמים שקשה למצוא בערוצי שיווק אחרים: מיקוד קהל גבוה ורמת אמון גבוהה בין החברים. חבר בקבוצת פייסבוק של אימהות טריות בתל אביב הוא לקוח פוטנציאלי מאוד ממוקד לקורס יוגה לתינוקות, ובאותה מידה חבר בקהילת WhatsApp של יזמי B2B הוא לקוח פוטנציאלי לשירותי ייעוץ עסקי.
מעבר למיקוד, קהילות יוצרות סביבה שבה חברים ממליצים אחד לשני באופן פעיל, וההמלצה הזאת שווה יותר מכל פרסום ממומן. כאשר חבר קהילה שואל "מי יכול להמליץ על מעצב לוגו?", וארבעה חברים אחרים מזכירים את השם שלכם, זה משיג מה שקמפיין ממומן בפייסבוק לא ישיג לעולם.
שלושה יתרונות מרכזיים של קהילות כערוץ הכנסה:
שני הפלטפורמות מתפקדות בצורה שונה מאוד, וההבדל חשוב לתכנון האסטרטגיה שלכם. קהילת פייסבוק בנויה סביב פוסטים ותגובות פומביים שנשארים באוויר לזמן ארוך, וניתן לחפש בהם. קהילת WhatsApp בנויה סביב הודעות שוטפות שנעלמות מהר, אבל מגיעות ישירות לטלפון של כל חבר. מבחינת ערוץ הכנסה, לכל אחת מהן חוזקות משלה, וההצלחה תלויה בסוג העסק שלכם.
השוואה בין שני סוגי הקהילות:
מומחים ונותני שירות שעובדים עם קהל B2C נהנים בדרך כלל מקהילות פייסבוק גדולות, בזכות הקהל הרחב והחשיפה הגבוהה. מומחים שמוכרים שירות יקר לקהל מוגדר, כמו ייעוץ עסקי או פיתוח, מרוויחים יותר מקבוצות WhatsApp מצומצמות של רשתות מקצועיות סגורות. את מדריך פרסום בפייסבוק לעסקים של מט"י ירושלים אפשר לקרוא להעמקה בהיבטים של פרסום ממומן, טרגוט קהלים וניהול תקציב.
בחירת קהילה נכונה חשובה יותר מכמות הפעילות שלכם בה. קהילה שלא מדברת על הנושאים שלכם, גם אם יש בה מיליון חברים, לא תייצר לכם עסקאות. לעומת זאת קהילה של 200 חברים שכולם בקהל היעד המדויק שלכם, יכולה להיות מנוע צמיחה משמעותי לעסק.
חמישה קריטריונים לבחירת קהילה איכותית:
מומלץ להצטרף לשלוש עד חמש קהילות איכותיות במקום ל-20 קהילות בינוניות. השקעה משמעותית של תשומת לב וזמן במעט קהילות מייצרת נראות ואמון בקצב מהיר בהרבה מנוכחות שטחית בהרבה מקומות.
בניית אמון בקהילה היא תהליך שנמשך בין חודש לשלושה חודשים של נוכחות עקבית, לפני שמותר להתחיל להזכיר מה אתם מציעים. הנוכחות הזאת בנויה על שני עמודים, מענה מקצועי לשאלות של חברים אחרים, ושיתוף בתובנות מהיומיום המקצועי שלכם בלי לבקש בתמורה כלום.
הכלל המנחה הוא שלוש פעולות של נתינה על כל פעולה אחת של הזכרת שירותים. מי שעובר את היחס הזה נתפס כמישהו שמנצל את הקהילה, ומאבד את המוניטין שבנה.
מה לעשות בחודש הראשון בקהילה חדשה:
מומחים שמכבדים את החודש הראשון הזה מייצרים לעצמם מוניטין שממנו נובעות פניות ישירות בהמשך. מומחים שדוחפים למכור מהיום הראשון נחסמים על ידי מנהלי הקהילה או מקבלים תגובה קרה מהחברים, ומאבדים את הערוץ. רשתות מקצועיות סגורות פותרות את הבעיה של הגדרת ערך בקהילה על ידי סטנדרט תמחור אחיד ברשת שכל חברי הרשת מסכימים לו מראש.
התוכן שמייצר אמון בקהילה הוא לא תוכן מוטיבציוני או השראתי, אלא תוכן ספציפי ומקצועי שפותר בעיה קונקרטית שהחברים חווים. פוסט שאומר "האמינו בעצמכם" לא בונה מוניטין. פוסט שאומר "שלושה קודי CSS שפותרים את הבעיה של תפריט צף במובייל" בונה מוניטין ומייצר פניות.
חמישה סוגי תוכן שעובדים בקהילות של מומחים:
תדירות אופטימלית של פרסום היא פוסט אחד או שניים בשבוע, ותגובות יומיות לפוסטים של אחרים. פחות מזה, אתם לא נראים בקהילה. יותר מזה, אתם נראים כמו מי שהקהילה היא חצר האחורית שלו לשיווק.
הרגע להזכיר את השירותים שלכם מגיע כאשר חבר קהילה שואל שאלה שהתשובה עליה מובילה טבעית לשירות שאתם נותנים. במצב הזה, ולא בשום מצב אחר, מותר לרמוז ששירות מקצועי יכול לעזור. הרמז חייב להיות עקיף, בגוף שלישי, ובלי לינק ישיר.
דוגמה לתגובה נכונה מול תגובה שגויה:
חבר קהילה שואל "אני מנסה לבנות אתר לעסק שלי לבד ולא מצליח לחבר את הדומיין, מה עושים?"
ההבדל בין השתיים הוא ההבדל בין להיתפס כמומחה שנתן פתרון ומזכיר שהוא זמין, לבין להיתפס כמישהו שרק חיכה לרגע למכור.
הדרך הכי אפקטיבית ליצור פניות ישירות מקהילה היא לגרום לחברים לפנות אליכם בפרטי מיוזמתם, בעקבות תוכן ציבורי שפרסמתם. חברי הקהילה שרואים בכם מומחה מקצועי בנושא מסוים, ומגיעים לרגע שהם צריכים את השירות הזה, פונים ישירות בהודעה פרטית בלי שאתם ביקשתם אותם לעשות זאת.
המפתח הוא שהפוסטים שלכם מציגים אתכם כאדם שיודע לפתור בעיה ספציפית, לא כעסק שמוכר שירותים. כאשר מישהו קורא פוסט שלכם ומזהה בכם את המומחה הרלוונטי, הפנייה הפרטית באה מעצמה.
שלוש דרכים מוכחות ליצירת פניות ישירות בלי פרסום מכירתי:
מעבר לקהילות ציבוריות כמו פייסבוק ו-WhatsApp, קיימות רשתות מקצועיות סגורות שנועדו במיוחד לחילופי שירותים ולהמלצות ממוקדות בין מומחים. שבטי BEXHUB הם קהילות מקצועיות סגורות בתוך הפלטפורמה, שכל אחת מהן מאגדת מומחים סביב תחום מקצועי משותף, אזור גיאוגרפי משותף או תחום עניין משותף, ולכל שבט הטבות ייחודיות משלו. חברי השבט נהנים מנראות מקצועית פנימית ומגישה להטבות של השבט, אבל שיתופי הפעולה לא מוגבלים רק לחברי אותו השבט, ואפשר לעבוד יחד עם חברים משבטים אחרים בפלטפורמה תוך שימוש ביחידת ה-BEX של הרשת .
יש חמש טעויות שגורמות למומחה איכותי להיחסם מקהילה או לאבד את המוניטין שלו בה, גם אם הוא באמת נתן ערך. הטעויות האלה חוזרות על עצמן בכל הקהילות, וקל להימנע מהן ברגע שמזהים אותן.
חמש טעויות שהורגות אמון בקהילה:
הטעות הכי מזיקה מבין החמש היא ההודעה הפרטית הלא מוזמנת. חברים שקיבלו הודעה כזאת לפעמים מפרסמים אותה בציבור בקבוצה, ובעל העסק נחסם על ידי המנהלים ומאבד את הקהילה כליל.
מדידה של הכנסות מקהילה היא מורכבת, כי הפניות מגיעות לאורך זמן, מכמה מקורות, ולפעמים בלי שהפונה יזכיר את הקהילה. כדי בכל זאת לדעת אם הערוץ עובד, כדאי לעקוב אחרי כמה מדדים פשוטים לאורך תקופה של שלושה חודשים לפחות.
מדדים לבדיקת האפקטיביות של קהילה:
אם אחרי שלושה חודשים של פעילות עקבית ואיכותית בקהילה אין אף פנייה פרטית, כדאי לבחון אם הקהילה באמת מתאימה לקהל היעד שלכם, או אם התוכן שלכם ממוקד מדי או כללי מדי. לעיתים המעבר לקהילה אחרת פותר את הבעיה בבת אחת.
הפניות הראשונות מקהילה חדשה מגיעות לרוב בין החודש השני לחודש הרביעי של פעילות עקבית, ולא לפני. פרילנסרים שמתייאשים אחרי חודש של השקעה בלי לראות תוצאות מפספסים את הרגע שבו האמון מתחיל להתגבש. הצטברות של תוכן ותגובות היא הבסיס להכרה שבסופו של דבר מובילה לפניות.
בחודש הראשון, הפעילות שלכם בקהילה כמעט בלתי נראית. חברי הקהילה עדיין לא זוכרים את השם או את הפרופיל שלכם. בחודש השני מתחילים להיווצר קשרים, וחברים אחרים מגיבים לתגובות שלכם. בחודש השלישי מתחילות להגיע פניות ראשונות, ובחודש הרביעי הזרם הופך יציב.